Negócios garantidos com a reciprocidade

Nosso cérebro é programado para realizar atividades espontâneas. Isso acontece com a respiração, quando os olhos piscam, entre outras atividades que são realizadas automaticamente para que nossa mente não se sobrecarregue. Da mesma forma acontece com determinadas palavras.

Os chamados gatilhos mentais (leia mais aqui) são palavras e ações que remetem a uma decisão rápida do nosso cérebro que, posteriormente, será analisada com mais calma. Tais questões estão presentes no livro As armas da persuasão, de Robert Cialdini e podem ser usadas para alavancar clientes e também as vendas.

Um dos gatilhos mentais é a Reciprocidade, uma vez que “as sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva da regra da reciprocidade e, portanto, zelam para que seus membros sejam educados para obedecê-la e acreditar nela”, explica o autor em seu livro. E assim funciona no dia a dia.

Se você oferecer materiais gratuitos para o seu público, seja uma prova de um produto, um teste grátis, um livro virtual, enfim, seu cliente vai, inconscientemente, desenvolver a regra da reciprocidade. Na mente dele, ele recebeu um presente e, em contrapartida, também vai lhe dar um presente, ao adquirir seu produto ou serviço.

“Cada um de nós foi ensinado a cumprir essa regra e conhece as sanções sociais e o menosprezo reservados para quem quer que a viole. Por conta da aversão geral por quem recebe sem fazer nenhum esforço por retribuir, costumamos nos esmerar para não sermos considerados parasitas, ingratos ou aproveitadores”, revela Robert.

Ainda em seu livro, o autor comenta que “uma das razões para a eficácia da reciprocidade como um dispositivo para obter o consentimento de outra pessoa é sua força esmagadora, muitas vezes capaz de produzir uma resposta positiva a um pedido que, não fosse a sensação de gratidão, com certeza seria recusado”.

A regra também vale quando você desenvolve ações para a comunidade. Se você, como empresário, ou mesmo seus colaboradores, realizam atividades voluntárias onde está inserido, será visto com bons olhos. Afinal, você está ajudando quem precisa sem receber nada em troca. Reciprocidade é um marketing favorável.

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Com informações

Importância dos gatilhos mentais

Gatilhos mentais

As armas da persuasão

Dartagnan Costa

Advogado OAB/RS 72.784 Diretor na empresa Dartagnan & Stein Sociedade de Advogados, atuando no Estado do Rio Grande do Sul. Bacharel e Mestre em Direito pela Universidade de Santa Cruz do Sul Especialista em Direito Tributário pela Universidade Cândido Mendes Especialista em Direito Empresarial do Trabalho pela Universidade Cidade de São Paulo MBA em Direito da Economia e da Empresa pela Fundação Getúlio Vargas

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