Compromisso e coerência com o seu público

O cérebro humano atua de uma forma que não sobrecarregue o resto do corpo. Por isso realizamos determinadas “tarefas” de forma automática. De acordo com os neurologistas, essas funções pré-programadas evitam o cansaço excessivo do cérebro. Assim acontece com algumas ações, que vamos trazer neste post.

A medida que deparamos com algumas palavras e ações, o cérebro processa automaticamente como favorável para, só depois, analisarmos com razão. Isso se chama gatilhos mentais (leia mais aqui), que podem, e devem ser usadas de forma consciente nas ações de marketing e vendas de uma empresa.

Um dos gatilhos mentais é o compromisso e a coerência. Não é de hoje que os psicólogos compreendem o poder do princípio da coerência em direcionar a ação humana. Portanto, a concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico.

Conforme Robert Cialdini, no livro As armas da persuasão, assim que percebemos o incrível poder da coerência em direcionar a ação humana, uma importante pergunta prática nos vem à mente: como essa força é mobilizada? O que produz o clique que ativa o zum da poderosa fita da coerência?

Ele explica que os psicólogos sociais acham que sabem a resposta: compromisso. Se consigo levar você a assumir um compromisso (ou seja, a tomar uma posição, a expressar sua opinião), teria preparado o terreno para sua coerência automática com aquele compromisso anterior.

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“Uma vez tomada uma posição, existe uma tendência natural a nos comportarmos de maneiras que são obstinadamente coerentes com ela. Mesmo inclinações preliminares que ocorrem antes que uma decisão final precise ser tomada podem nos predispor a escolhas coerentes posteriores”, escreve em seu livro.

Ainda conforme o autor, as estratégias de compromisso são usadas contra nós por todo tipo de profissional da persuasão. Cada uma delas pretende nos convencer a praticar determinada ação ou fazer alguma declaração que nos induzirá ao consentimento posterior por meio das pressões por coerência.

Mas como aplicar o compromisso e a coerência? Conforme o Empreendedor Cibernético, para aproveitar esse gatilho mental você deve fazer com que seus clientes ou potenciais clientes tomem uma pequena ação acessível, que seja consistente com a ação objetivo. Oferecer um acesso grátis por um período ou a devolução do dinheiro em caso de insatisfação.

Para trazer o cliente para perto, lembre-se da reciprocidade (falamos aqui), firme um compromisso e baseie-se na coerência do produto ou serviço que sua empresa oferece.

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Com informações

Importância dos gatilhos mentais

Reciprocidade nos negócios

Gatilhos mentais

As armas da persuasão

Dartagnan Costa

Advogado OAB/RS 72.784
Diretor na empresa Dartagnan & Stein Sociedade de Advogados, atuando no Estado do Rio Grande do Sul.
Bacharel e Mestre em Direito pela Universidade de Santa Cruz do Sul
Especialista em Direito Tributário pela Universidade Cândido Mendes
Especialista em Direito Empresarial do Trabalho pela Universidade Cidade de São Paulo
MBA em Direito da Economia e da Empresa pela Fundação Getúlio Vargas

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