Como utilizar a escassez, a urgência e autoridade nas vendas

Uma boa estratégia de marketing deve ser elaborada por todas as empresas, visando o aumento de suas vendas, aquisição de novos clientes e manutenção dos antigos. E uma das formas é através dos gatilhos mentais (saiba mais aqui), que são decisões tomadas por nosso cérebro de uma forma automática.

Conforme o livro As armas da persuasão, somente depois que nosso sistema nervoso valida as escolhas de uma forma racional. Por isso que a utilização dos gatilhos mentais é fundamental nos processos de escolha e nos processos de vendas. Uma das formas de convencer na hora da compra, e também na propaganda, é fazer uso da escassez.

Nosso cérebro não gosta de coisas que estão no fim, por isso que as pessoas têm o costume de dar mais valor as coisas que estão escassas ou são difíceis de conseguir. Por isso podem ser utilizadas expressões como vagas limitadas, últimas unidades, bônus especial para os primeiros compradores.

Outro item está ligado à urgência. Como a sociedade está vivendo uma era do aqui e agora, perder uma oportunidade acaba sendo frustrante para as pessoas. Neste caso, o cérebro processa quase igual a escassez, a fim de não perder nada. Frases com só até hoje, última chance, ou palavras como o agora, permitem uma tomada de decisão rápida.

Pressfoto/Freepik

A autoridade é outra questão muito utilizada nos gatilhos mentais. Quem não quer adquirir um produto que uma pessoa conhecida ou respeitada está indicando. Nesse quesito que atores fazem propagandas. Da mesma forma, palestrantes acabam sendo referências em determinados assuntos.

Porém, você também pode ser um profissional respeitado, basta reunir informações favoráveis e disponibilizá-las de uma forma gratuita antes de oferecer o produto em si. Isso pode ser utilizado na forma de serviços, com a divulgação de ebooks, livros, palestras, ou mesmo com mercadorias, através de brindes e degustações.

Mais do que utilizar os gatilhos mentais, é possível agregar mais do que um item, visando o cérebro processar a ação mais rápido. Já pensou você perder as últimas unidades de um produto que está à venda somente hoje, sendo que ele está sendo vendido por alguém que é referência no assunto? Bacana né? Então mãos à obra.

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Com informações

Importância dos gatilhos mentais

Gatilhos mentais

As armas da persuasão

Dartagnan Costa

Advogado OAB/RS 72.784
Diretor na empresa Dartagnan & Stein Sociedade de Advogados, atuando no Estado do Rio Grande do Sul.
Bacharel e Mestre em Direito pela Universidade de Santa Cruz do Sul
Especialista em Direito Tributário pela Universidade Cândido Mendes
Especialista em Direito Empresarial do Trabalho pela Universidade Cidade de São Paulo
MBA em Direito da Economia e da Empresa pela Fundação Getúlio Vargas

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