Chamar clientes com novidades antecipadas

Segundo o dicionário Aurélio, persuasão significa levar o convencimento ao ânimo de alguém, a acreditar ou a executar alguma coisa. Ou seja, utilizar mecanismos para fazer o outro acreditar em você. A melhor forma para isso acontecer é utilizar-se da persuasão, uma das técnicas cada vez mais estudadas e utilizadas pelo marketing e pela psicologia.

No livro As armas da persuasão, o psicólogo Robert Cialdini explica sua teoria baseado em seis princípios essenciais: afinidade, coerência, autoridade, escassez, prova social e reciprocidade. Conforme o autor, é possível utilizá-los em estratégias de marketing, vendas e copywriting. Porém, existem outros princípios que dão resultados para sua empresa.

Chamados de gatilhos mentais, esses princípios baseiam-se na atividade que o nosso cérebro desenvolve automaticamente para, somente depois, utilizar a razão e repensar no assunto. Quando bem utilizado, os gatilhos mentais enviam informações positivas para nós, nos fazendo ver com bons olhos determinada ação.

Um dos gatilhos que nos garante isso é a antecipação, muito poderoso pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro. Quantas vezes vemos um trailer de filme e ficamos com vontade de olhar, ou uma propaganda de perfume que desejamos sentir. Esse é o gatilho mental sendo bem empregado.

Outro gatilho que pode ser muito utilizado trata-se da novidade. Conforme neurologistas, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Afinal, o que é novo nos tira da zona de conforto.

Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro. Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo simples prazer de estar usando algo moderno, inovador.

Como colocar em prática??

Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas. Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele. Assim que funciona a publicidade, onde muitas vezes é mais prazeroso desejar algum serviço ou produto do que propriamente ter.

No que diz respeito a novidade, procure fazer uma atualização do seu produto ou serviço, mostrando o quanto vale a pena o cliente investir. Se desejar, utilize outros gatilhos mentais para ressaltar a importância da novidade.

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Com informações

Importância dos gatilhos mentais

Gatilhos mentais

As armas da persuasão

Afeição e similaridade

Compromisso e coerência

Reciprocidade

Escassez, urgência e autoridade

Dartagnan Costa

Advogado OAB/RS 72.784
Diretor na empresa Dartagnan & Stein Sociedade de Advogados, atuando no Estado do Rio Grande do Sul.
Bacharel e Mestre em Direito pela Universidade de Santa Cruz do Sul
Especialista em Direito Tributário pela Universidade Cândido Mendes
Especialista em Direito Empresarial do Trabalho pela Universidade Cidade de São Paulo
MBA em Direito da Economia e da Empresa pela Fundação Getúlio Vargas

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