Afeição e similaridade com os clientes pode gerar mais negócios

Todos sabemos que é bem difícil dizer não para pedidos feitos por familiares e amigos. Essa tendência ao sim acontece pela afeição que temos pelas pessoas próximas. Esse tipo de contato chama-se gatilho mental, é muito importante e utilizado por empresas em suas estratégias de vendas e marketing.

Conectar-se com seu público é a base fundamental da afeição. Conforme Robert Cialdini, no livro As armas da persuasão, o uso generalizado do vínculo entre amigos pelos profissionais da persuasão nos informa muito sobre o poder que a regra da afeição tem de produzir anuência.

“Constatamos que esses profissionais procuram se beneficiar da regra quando as amizades ainda nem estão formadas. Mesmo nessas circunstâncias, eles fazem uso do vínculo de afeição empregando uma estratégia de persuasão bem simples: primeiro fazem com que gostemos deles”.

Robert ressalta que afeição não está ligada somente à beleza, uma vez que os conceitos atuais têm mudado bastante, deixando esse requisito de lado. Para isso, outros fatores podem ser usados para produzir afeição e, conforme os pesquisadores e os profissionais da persuasão, um dos mais influentes é a semelhança.

“Gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós no que diz respeito de opiniões, traços de personalidade, antecedentes ou estilo de vida. Consequentemente, aqueles que querem que gostemos deles de modo a obter nossa cooperação podem alcançar esse objetivo parecendo semelhantes a nós de várias maneiras diferentes”, declara o autor.

O modo de se vestir é um bom exemplo. Outra forma como os solicitantes podem manipular a semelhança para aumentar a afeição e o consentimento é alegar que têm antecedentes e interesses similares. Por mais triviais que essas semelhanças pareçam, aparentemente funcionam e devem ser usadas com consciência.

Como usar o argumento da afeição em vendas

Conforme post no blog da Resultados Digitais, na área comercial, pode-se utilizar a afeição de diversas formas, tendo em vista como o cérebro funciona e que é necessário acionar os gatilhos mentais certos com quem se deseja negociar, de forma a alcançá-lo de forma natural e harmônica.

O vendedor pode iniciar a conversa criando uma ligação com alguma informação que seja do seu conhecimento, como observar algo positivo na empresa do cliente e comentar, observar se o cliente possui filhos e levar um assunto agradável sobre crianças ou simplesmente acompanhar o tom de voz e timbre do cliente.

Com base no comportamento correto e no pensamento positivo, o cliente se sentirá seguro e dará mais detalhes daquilo que, de fato, é importante saber para fechar a venda. Afinal, o cliente quer dizer “sim” para este vendedor – só está esperando o momento e as argumentações certas.

 

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Com informações

Importância dos gatilhos mentais

Gatilhos mentais

As armas da persuasão

Como usar a afeição

Dartagnan Costa

Advogado OAB/RS 72.784 Diretor na empresa Dartagnan & Stein Sociedade de Advogados, atuando no mercado do Rio Grande do Sul. Bacharel e Mestre em Direito pela Universidade de Santa Cruz do Sul Especialista em Direito Tributário pela Universidade Cândido Mendes Especialista em Direito Empresarial do Trabalho pela Universidade Cidade de São Paulo MBA em Direito da Economia e da Empresa pela Fundação Getúlio Vargas

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